OSERONS-NOUS UNE DÉMARCHE COMMERCIALE RESPONSABLE?

article écrit par jim bremaud sur les nouvelles technologies dans le secteur des commericaux

17 Juil OSERONS-NOUS UNE DÉMARCHE COMMERCIALE RESPONSABLE?

Article par Jim Brémaud

La revue scientifique PLOS ONE a publié le 11 juillet une étude menée par des chercheurs de l’université ETH Zurich.

Les résultats de cette étude donnent des sueurs froides

En 2050 le climat de Paris sera celui de Canberra aujourd’hui, et le climat de Londres ressemblera à celui de Madrid.

Cette étude repose pourtant sur le scénario le plus optimiste de réchauffement climatique, à savoir une hausse de la température moyenne du globe de 1,4°C par rapport à la période pré-industrielle (le monde en est à environ +1°C).

Les scientifiques ont étudié l’évolution du climat de 520 grandes villes du monde, il en ressort que les villes de l’hémisphère nord ressembleront en 2050, en termes climatiques, à celles d’aujourd’hui qui se trouvent 1000 km au sud.

2050, c’est-à-dire dans 30 ans ! Les commerciaux actuels âgés de 20 à 35 ans (donc probablement la majorité des commerciaux) vivront ces changements majeurs au cours de leur vie professionnelle.

La fonction commerciale, comme les autres fonctions de l’entreprise, doit participer à l’effort collectif pour tenter de limiter autant que possible cette tendance inexorable.

Des démarches commerciales en contradiction avec les enjeux climatiques

Chaque année de jeunes commerciaux fraîchement diplômés rejoignent les entreprises à la rentrée de septembre.

Au cours de leur cursus, ils ont appris à s’organiser pour limiter et optimiser leurs temps bureau afin d’être le plus possible sur le terrain, à planifier des rythmes de visites réguliers pour fidéliser les clients existants et en acquérir de nouveaux.

De leur côté les entreprises ont mis en place des outils de type CRM pour permettre à leurs commerciaux d’avoir accès aux données clients dans leur voiture et ainsi être le plus autonome et le plus réactif possible. Le nombre de visites réalisées et le respect du nombre de visites planifiées par client figurent très souvent parmi les indicateurs les plus suivis par les managers. Les commerciaux qui réalisent le plus grand nombre de visites sont régulièrement cités en exemple.

Autrement dit tout est mis en place pour faire en sorte que les commerciaux passent le maximum de temps « dehors », or ils sont probablement déjà l’une des populations qui génèrent le plus de déplacements à une personne dans un véhicule. Il y a donc là une véritable contradiction avec la nécessité d’œuvrer pour limiter les évolutions climatiques à court terme.

La nécessité de repenser les principes de la démarche commerciale

 Les directions commerciales vont donc avoir un rôle essentiel à jouer pour repenser les modèles d’organisation et de pilotage de leurs équipes de vente.

La visite en face-à-face pourrait ne plus être considérée comme le mode de contact systématique, mais comme le mode de relation à utiliser uniquement si la nature de l’entretien client l’exige.

Les modes de contact à distance deviendraient prioritaires, et un objectif de RÉDUCTION du nombre de visites serait donné en début d’année à chaque commercial.

Lors des séminaires les commerciaux mis en avant de la scène ne seraient plus ceux qui ont réalisé le plus grand nombre de visites, mais ceux qui l’ont réduit le plus.

Les entreprises pourraient alors présenter à leurs clients leur démarche commerciale responsable, et définir avec eux des rythmes de visites les plus espacés possibles pour les associer à cette démarche et en faire un élément différenciateur.

En allant au bout du raisonnement, les entreprises pourraient réduire le nombre de véhicules commerciaux, en passant par exemple de 1 véhicule pour 1 commercial à 2 véhicules pour 3 commerciaux, notamment sur les secteurs géographiques où plusieurs commerciaux sont présents pour suivre des typologies différentes de clients.

J’ai conscience que cette réflexion est aujourd’hui très éloignée de notre réalité, mais je suis convaincu que tôt ou tard elle s’en rapprochera. Certaines entreprises ont très certainement commencé à avancer dans ce sens, c’est le cas de la vôtre ?  Alors merci par avance de votre témoignage pour nous montrer que « cela est possible ! ».



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