Ma vérité sur l’efficacité de vos commerciaux

Article deJim Brémaud, jung, type de personnalités, introvertis

03 Juil Ma vérité sur l’efficacité de vos commerciaux

Article par Jim Brémaud

Ne voyez aucune prétention dans l’intitulé de cet article. Il est le fruit de 12 années de direction d’équipes de vente, de 15 années de formation et d’accompagnement des commerciaux, et de mon expertise dans le domaine des types de personnalité.

Les 2 démarches de vente

Ces quasi 30 années au contact des commerciaux sur toute la France, dans des secteurs d’activité très divers et des entreprises de toutes tailles, m’ont permis de me forger la conviction suivante :

L’efficacité d’un commercial repose D’ABORD sur l’adéquation entre son type de personnalité et le contexte professionnel dans lequel il évolue.

Cela signifie qu’un « bon » commercial dans un contexte donné peut se révéler un « mauvais » commercial dans un autre contexte, et réciproquement. En faisant cette affirmation j’ai conscience que je m’inscris en faux contre l’adage selon lequel « un bon commercial doit savoir tout vendre ».

Je distinguerai pour cela 2 types de démarche de vente : celle qui consiste à vendre des produits « simples » ou des solutions « packagées » dans un délai court, et celle qui consiste à vendre des produits « élaborés » ou des solutions « complexes » dans un délai long.

Les commerciaux les plus efficaces

Dans la 1ère démarche les commerciaux de type extraverti, au sens jungien du terme, sont les plus efficaces grâce à leur capacité à valoriser un produit ou une offre commerciale, à faire face spontanément à la réaction du client pour traiter l’objection éventuelle et provoquer la conclusion. J’illustrerai mon propos par 2 secteurs d’activité au sein desquels j’ai eu l’occasion d’accompagner des équipes commerciales : la vente de produits frais (viandes, poissons, plats) aux chefs cuisiniers dans les restaurants ; la vente de produits de gros œuvre et second œuvre aux artisans du bâtiment.

Dans ces 2 cas la démarche de vente se déroule en 1 ou 2 contacts car elle répond à un besoin immédiat (ou quasi) de la part du client. Le commercial doit donc s’inscrire dans le « ici » et « maintenant », posture psychologique qui correspond précisément au fonctionnement extraverti.

Dans la 2ème démarche les commerciaux les plus efficaces sont de type introverti, grâce à leur capacité à prendre du recul par rapport à la demande exprimée, à l’approfondir, à la débarrasser de toute ses imprécisions, pour faire apparaître la problématique réelle et concevoir la solution adaptée. Je citerai ici 2 autres secteurs d’activité : la vente de solutions de manutention des poudres aux industries agro-alimentaires ; la vente de prestations logistiques.

Dans ces 2 cas la démarche de vente s’inscrit dans le moyen long terme car elle répond à un besoin anticipé par le client. Le commercial doit donc s’inscrire dans une construction et un avancement progressif, posture psychologique qui correspond au fonctionnement introverti (toujours au sens jungien du terme, cf. mes articles sur l’introversion).

Je vous propose donc de remplacer la notion de « bon commercial » par celle de « bonne adéquation » entre un type de personnalité et une démarche de vente.

Les formations aux techniques de vente

Se pose alors la question de l’intérêt des formations aux techniques de vente. Le 1er élément à prendre en compte pour la réussite d’un commercial étant l’alignement entre son type de personnalité et sa démarche de vente, la formation vient dans un second temps. Elle doit lui apporter les techniques nécessaires à la maîtrise de sa démarche de vente. Mais elle ne doit pas vouloir le contraindre à s’approprier une démarche de vente contraire à ses modes de fonctionnement psychologiques.

Pour simplifier : j’écris de la main gauche (c’est vrai), formez-moi à tenir mon stylo pour écrire plus rapidement da la main gauche, mais ne me formez pas à écrire de la main droite, vous perdrez du temps (et moi aussi) et de l’argent.

Le mois de septembre va bientôt arriver (mais d’abord les vacances !), période de l’année traditionnellement riche en recrutements de commerciaux.

Aussi mesdames et messieurs les acteurs concernés (dirigeants, directeurs et managers commerciaux, DRH, responsables recrutement), comment pourriez-vous faire évoluer vos pratiques pour vous donner encore plus de chances de réussite dans cet exercice toujours délicat et (trop) souvent source d’échec ?

*Bibliographie :

–      Pour une première découverte estivale « masque et tuba » : « ABC de la psychologie Jungienne » – Carole SEDILLOT – Grancher Éditions

–      Pour une plongée dans les profondeurs « avec les bouteilles » : « Types psychologiques » – CG JUNG – Georg Éditeur



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